鈴木作為日本的老牌企業(yè)成立于1920年，至今已有88年的歷史。從1955年開(kāi)始生產(chǎn)汽車(chē)產(chǎn)品，其中“Alto”和“Wagon R”等車(chē)型，一直獨(dú)占據(jù)著日本國(guó)內(nèi)微型汽車(chē)銷(xiāo)售首位。而鈴木在它的“鄰居”-中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)就沒(méi)那么出色了，甚至和其在印度市場(chǎng)的表現(xiàn)都有著相當(dāng)大的差距，然而中國(guó)市場(chǎng)是各大廠(chǎng)商公認(rèn)的全球增長(zhǎng)最快、最具潛力的汽車(chē)市場(chǎng)，這就不難發(fā)展鈴木中國(guó)所存在的問(wèn)題了。

曾幾何時(shí)，鈴木社長(zhǎng)津田先生曾表示2010年要在中國(guó)市場(chǎng)達(dá)到50萬(wàn)輛的目標(biāo)。而從現(xiàn)在鈴木在中國(guó)的銷(xiāo)量來(lái)看，這個(gè)目標(biāo)的完成比較困難。來(lái)自乘用車(chē)聯(lián)席會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，截至今年7月底，長(zhǎng)安鈴木加昌河鈴木的總銷(xiāo)售了不到12萬(wàn)輛，以目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，到年底即使加上進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)量，突破20萬(wàn)的可能性也很小。并且鈴木在2009年也沒(méi)有具體的新車(chē)投放計(jì)劃，這樣的情況下實(shí)現(xiàn)翻一番的目標(biāo)難度可想而知。可以說(shuō)鈴木樂(lè)觀(guān)地估計(jì)了自己在中國(guó)的實(shí)力，這也導(dǎo)致了其在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展遭遇尷尬。

一、3網(wǎng)合并問(wèn)題多多 同時(shí)致使渠道建設(shè)停滯

長(zhǎng)安鈴木-天語(yǔ)SX4

由于有長(zhǎng)安和昌河兩個(gè)合作伙伴，再加上進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，鈴木在華共有三個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。從去年下半年開(kāi)始，鈴木開(kāi)始主導(dǎo)長(zhǎng)安、昌河、進(jìn)口三個(gè)渠道并網(wǎng)銷(xiāo)售，由于帶有一定的強(qiáng)制性，就產(chǎn)生了一些全面銷(xiāo)售鈴木產(chǎn)品的代理商。這個(gè)舉措從表面來(lái)看是方便了消費(fèi)者，讓消費(fèi)者去一家店就能看到所有鈴木的產(chǎn)品，同時(shí)也使經(jīng)銷(xiāo)商能夠銷(xiāo)售更多的鈴木產(chǎn)品，從而賺取更多的利潤(rùn)。然而，實(shí)際的效果并非如此，由于長(zhǎng)安鈴木和昌河鈴木的產(chǎn)品定價(jià)過(guò)于接近，是名副其實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，因此并網(wǎng)之后沒(méi)有起到產(chǎn)品互補(bǔ)的效果。據(jù)一位從事長(zhǎng)安鈴木汽車(chē)的銷(xiāo)售人員表示，由于昌河鈴木方面給的政策不夠清晰，它還是愿意向消費(fèi)者推薦自己店內(nèi)原有的長(zhǎng)安鈴木產(chǎn)品，與此同時(shí)昌河鈴木的店也存在著同樣的問(wèn)題。

鈴木在推行并網(wǎng)銷(xiāo)售的同時(shí)，也致使銷(xiāo)售渠道拓展處于基本停滯階段，在其他經(jīng)銷(xiāo)商忙于開(kāi)拓新銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以及規(guī)范銷(xiāo)售與售后網(wǎng)絡(luò)之時(shí)，鈴木還在忙于協(xié)調(diào)長(zhǎng)安鈴木與昌河鈴木的關(guān)系，這也最終體現(xiàn)到了銷(xiāo)售數(shù)字上，長(zhǎng)安鈴木和昌河鈴木的銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率都節(jié)節(jié)下降，離每月的汽車(chē)銷(xiāo)售前十排行越來(lái)越遠(yuǎn)。

二、合作伙伴選擇 影響在華發(fā)展

昌河鈴木-利亞納

鈴木汽車(chē)于93年5月與長(zhǎng)安汽車(chē)合作成立長(zhǎng)安鈴木合資公司，工廠(chǎng)落戶(hù)重慶地區(qū)。一年后的94年8月，與昌河汽車(chē)合資成立昌河鈴木合資公司。從時(shí)間上來(lái)看，鈴木進(jìn)入中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的時(shí)間算是很長(zhǎng)的了，但時(shí)間的長(zhǎng)久并未給鈴木帶來(lái)輝煌，拷貝南北大眾的模式并未帶來(lái)相同的效果，唯一與之相同的就是雙方產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，可以說(shuō)并沒(méi)有達(dá)到1+1>2的效果。究其原因則是鈴木當(dāng)初選擇的合作這并不那么成功，其中長(zhǎng)安汽車(chē)除了和鈴木合作之外，還和福特成立了長(zhǎng)安福特合資，而那里的產(chǎn)品和投資要明顯比鈴木大得多，因此就造成了長(zhǎng)安汽車(chē)重心明顯偏向長(zhǎng)安福特，對(duì)于長(zhǎng)安鈴木不太重視。同時(shí)在長(zhǎng)安汽車(chē)走向自主之時(shí)，與長(zhǎng)安合作了近15年的鈴木方面給予的支持也明顯不夠，這也就造成了雙方愈走愈遠(yuǎn)。

而鈴木的另一伙伴昌河汽車(chē)的問(wèn)題更加嚴(yán)重，由于公司的業(yè)務(wù)整合重組已經(jīng)對(duì)昌河鈴木造成了不小的影響，目前已經(jīng)不能專(zhuān)注于如果賣(mài)好產(chǎn)品了，更大的問(wèn)題是還能不能繼續(xù)合作生產(chǎn)產(chǎn)品，這樣的事實(shí)不能不讓急于在中國(guó)市場(chǎng)有表現(xiàn)的鈴木著急。而由此而爆出的將與鈴木分手的傳言，則讓鈴木很可能后悔14年前的選擇。

三、產(chǎn)品定位不清  導(dǎo)致銷(xiāo)量不佳

將引入國(guó)產(chǎn)-鈴木Splash

在中國(guó)市場(chǎng)，除了面對(duì)上述的問(wèn)題之外，產(chǎn)品方面的問(wèn)題對(duì)于鈴木來(lái)說(shuō)也比較大。在日本國(guó)內(nèi)一直以微型車(chē)稱(chēng)霸日本車(chē)市的鈴木，開(kāi)始在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售奧拓時(shí)也取得了一定的成績(jī)，而隨著中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，鈴木放棄了自己所擅長(zhǎng)的微型車(chē)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而向相對(duì)高端的市場(chǎng)發(fā)展，隨之引入了利亞納、天語(yǔ)SX4系列車(chē)型，由于對(duì)自己過(guò)分的自信，使得其新車(chē)定價(jià)一直沒(méi)有定到合理的價(jià)位，也沒(méi)有找準(zhǔn)鈴木產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。

與豐田卡羅拉、本田Civic等產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)由于品牌問(wèn)題，雖然有價(jià)格優(yōu)勢(shì)但最終還是敗下陣來(lái)。而價(jià)格優(yōu)勢(shì)在自主車(chē)型面前又蕩然無(wú)存，比上不足、比下有余的鈴木產(chǎn)品體現(xiàn)在銷(xiāo)售數(shù)字上也比較尷尬。而其放棄的微型車(chē)市場(chǎng)，也逐漸被自主車(chē)型所占領(lǐng)，其將引入的Splash以及新一代奧拓想要重新?lián)屖袌?chǎng)，鈴木任重而道遠(yuǎn)。

可以說(shuō)，這三方面的問(wèn)題讓鈴木在國(guó)內(nèi)發(fā)展出現(xiàn)種種問(wèn)題，最終體現(xiàn)銷(xiāo)售數(shù)字上不那么“好看”，而鈴木所主導(dǎo)的并網(wǎng)銷(xiāo)售雖然是在解決問(wèn)題，但卻沒(méi)有找準(zhǔn)“脈門(mén)”。因此，合資了15年的鈴木還需要仔細(xì)研究解決面臨的種種問(wèn)題了。