近年來皮卡行業(yè)的高速發(fā)展已經(jīng)成為汽車市場(chǎng)的共識(shí)，不僅表現(xiàn)在整體汽車市場(chǎng)低迷中的銷量逆勢(shì)增長(zhǎng)，還表現(xiàn)在新款車型的接連推出為用戶帶來了全新的用車體驗(yàn)，不斷刷新著用戶的認(rèn)知。皮卡市場(chǎng)的高速發(fā)展過程中，尋找皮卡新增量始終是行業(yè)中的熱門話題。

相較于其他地區(qū)，西南各省一直是國(guó)內(nèi)皮卡行業(yè)的重點(diǎn)區(qū)域，基于特殊的地理地形結(jié)構(gòu)，讓皮卡車的產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)了充分的展現(xiàn)。在這些省份中較強(qiáng)的用戶購買力也為當(dāng)前的皮卡行業(yè)提供著源源不斷的市場(chǎng)銷量，這也使在重點(diǎn)省份中挖掘行業(yè)新增量成為最行之有效的探索方式。

在皮卡銷量重點(diǎn)省份中“行銷”是每家經(jīng)銷商都會(huì)用到的推廣渠道，也是市場(chǎng)中的一種特色，主動(dòng)出擊走到用戶人群中，在廣撒網(wǎng)的模式下尋找每一位潛在可能的皮卡購車用戶。不過，在皮卡行業(yè)中一種新的行業(yè)增量挖掘模式正在被大家認(rèn)知。去年，皮卡行業(yè)頭部企業(yè)長(zhǎng)城皮卡聯(lián)合皮卡車市在川渝地區(qū)共同開發(fā)出長(zhǎng)城皮卡品鑒會(huì)營(yíng)銷新模式，先后在川渝地區(qū)的36個(gè)縣、區(qū)、市進(jìn)行落地，高效服務(wù)精準(zhǔn)皮卡用戶一萬余人。

重點(diǎn)市場(chǎng)的人群畫像是怎樣的？

通過對(duì)皮卡市場(chǎng)的人群類型分析，工具型皮卡用戶和商乘兩用型用戶是主力消費(fèi)人群，以上兩種人群的市場(chǎng)占比均超過了40%。隨著行業(yè)乘用化、高端化的趨勢(shì)，以長(zhǎng)城炮為代表的乘用型皮卡產(chǎn)品不斷增多，市場(chǎng)中高端乘用人群的占比也在不斷提高。

基于皮卡市場(chǎng)的人群畫像，工具型皮卡用戶集中在建筑工程、城建工程、制造維修以及農(nóng)副水產(chǎn)等行業(yè)中。在用車過程中，用戶對(duì)于車輛的首要需求即擁有出眾的皮實(shí)抗造的能力，用車過程中的經(jīng)濟(jì)性，穩(wěn)定可靠的動(dòng)力性能，以及在山區(qū)用戶中還要求配備四驅(qū)能力，較好的整車通過性。此外，完善的售后服務(wù)渠道也是工具型用戶的考量因素。

以餐飲為代表的服務(wù)行業(yè)、商貿(mào)批發(fā)行業(yè)、廣告裝飾行業(yè)以及各類個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和私營(yíng)企業(yè)主是當(dāng)前商乘兩用型皮卡的主力消費(fèi)人群。在追求車輛高效、多用途的性能基礎(chǔ)上，用戶對(duì)于車輛的舒適性能還有著較高的追求。

隨著皮卡行業(yè)乘用化、高端化趨勢(shì)的不斷發(fā)展，以及國(guó)內(nèi)皮卡文化逐漸被越來越多的汽車用戶所認(rèn)可，釣魚、越野、攝影、騎行等圈層用戶成為乘用型皮卡的消費(fèi)人群。此外，乘用車市場(chǎng)中高凈值人群也是乘用皮卡的主力消費(fèi)人群。

以城管、交通局、公路局等為代表的政府單位，電力、郵政、通信、礦務(wù)局、勘探隊(duì)等為代表的事業(yè)單位，也是皮卡市場(chǎng)的重點(diǎn)消費(fèi)人群，這些消費(fèi)人群在市場(chǎng)中被公認(rèn)為“行業(yè)用戶”。

開創(chuàng)下沉市場(chǎng)的高效對(duì)接新模式

通過剖析皮卡市場(chǎng)精準(zhǔn)人群后，如何對(duì)精準(zhǔn)用戶人群在重點(diǎn)市場(chǎng)高效滲透成為挖掘市場(chǎng)新增量的核心。盡管在信息爆炸的時(shí)代下，各類層數(shù)不窮的地方車展、紛繁多樣的市場(chǎng)推廣形式覆蓋眾多的汽車用戶，然而在縣、區(qū)一級(jí)下沉市場(chǎng)中的精準(zhǔn)用戶始終是難以高效開發(fā)。

在縣、區(qū)一級(jí)下沉市場(chǎng)中，精準(zhǔn)用戶的分散程度更高，以縣一級(jí)城市的大型建材市場(chǎng)為例，其精準(zhǔn)皮卡用戶的數(shù)量難以和地級(jí)市相比。此外，對(duì)于下沉市場(chǎng)中農(nóng)副水產(chǎn)、種養(yǎng)殖等用戶，由于受到日常生產(chǎn)和工作的限制，也難以參與各類車展等市場(chǎng)推廣活動(dòng)中。

對(duì)此，皮卡車市在去年獨(dú)家開發(fā)出下沉市場(chǎng)精準(zhǔn)人群高效滲透的資源，與長(zhǎng)城皮卡強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)選精準(zhǔn)人群舉辦長(zhǎng)城皮卡品鑒會(huì)。通過意見領(lǐng)袖、本地致富帶頭人、圈層用戶達(dá)人以及行業(yè)用戶購車使用者/決策人等獨(dú)家資源，多領(lǐng)域、多維度對(duì)接精準(zhǔn)皮卡用戶，高效突破重點(diǎn)省份中的下沉市場(chǎng)。

值得更進(jìn)一步說明的是，一款車型的口碑影響力也是眾多皮卡用戶在選車過程中的重要參考因素。而在長(zhǎng)城皮卡品鑒會(huì)期間，通過獨(dú)家資源的典范效應(yīng)為參與車型進(jìn)行口碑背書，進(jìn)一步提升用戶對(duì)于長(zhǎng)城皮卡的認(rèn)可。

精準(zhǔn)用戶是這里的主人

在長(zhǎng)城皮卡品鑒會(huì)期間精準(zhǔn)皮卡用戶是這里的主人，通過廠商對(duì)長(zhǎng)城風(fēng)駿系列、長(zhǎng)城炮系列深入的產(chǎn)品講解，零距離的試乘試駕體驗(yàn)，幫助用戶形成產(chǎn)品的初步認(rèn)知。再通過融洽氛圍中用戶的需求解答，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)用戶與長(zhǎng)城皮卡和經(jīng)銷商渠道的高效對(duì)接。而在品鑒會(huì)期間，通過相同行業(yè)用戶的組團(tuán)，讓用戶成為了活動(dòng)中強(qiáng)勢(shì)的一方。

憑借長(zhǎng)城皮卡旗下從工具型皮卡、商乘兩用皮卡、乘用大皮卡再到火炮、機(jī)車炮等圈層車型的全產(chǎn)品系布局，全面滿足了不同人群的多樣化購車需求。例如越野炮非常受擁有自由職業(yè)的釣魚人群的歡迎、商用炮受商乘兩用群體的追捧；而風(fēng)駿系列的平槽版、海鮮版、長(zhǎng)箱版等，更是滿足工地、農(nóng)莊、漁場(chǎng)、商貿(mào)、油田電站等眾多工具皮卡用戶的用車需求。

長(zhǎng)城皮卡通過皮卡品鑒會(huì)活動(dòng)還解決了下沉市場(chǎng)中用戶選車難的痛點(diǎn)。盡管皮卡的高速發(fā)展已是有目共睹，但受限于信息不對(duì)稱，下沉市場(chǎng)中用戶對(duì)于皮卡的觀念和印象仍停留在周邊用戶正在使用的車型。通過和部分參會(huì)的用戶溝通，其反饋道：此前在路上見到新皮卡時(shí)，完全不知道是什么車。在通過本次活動(dòng)之后，不僅對(duì)長(zhǎng)城皮卡旗下的車型有了全面的了解，更是對(duì)當(dāng)前的皮卡市場(chǎng)發(fā)展有了新的認(rèn)知。

長(zhǎng)城皮卡品鑒會(huì)活動(dòng)是行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的在下沉市場(chǎng)中廠、商、客高效對(duì)接的新模式，實(shí)現(xiàn)了行業(yè)新增量的快速挖掘。長(zhǎng)城皮卡品鑒會(huì)不單是一種市場(chǎng)推廣方式，更是以促成銷量訂單成交為目的，活動(dòng)覆蓋精準(zhǔn)用戶人群一萬余人，產(chǎn)生銷量訂單超過800臺(tái)，訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到8%，開創(chuàng)行業(yè)先河。

同時(shí)，通過長(zhǎng)城皮卡品鑒會(huì)也實(shí)現(xiàn)了對(duì)于千行百業(yè)用戶的精準(zhǔn)服務(wù)，凸顯出長(zhǎng)城皮卡對(duì)于行業(yè)新增量的銳意進(jìn)取，助力行業(yè)銷量基盤的不斷擴(kuò)容，彰顯出皮卡行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任和價(jià)值。