下行市場(chǎng)中，企業(yè)只有設(shè)身處地從消費(fèi)者的角度出發(fā)，制定能夠切實(shí)解決消費(fèi)痛點(diǎn)，消除消費(fèi)疑慮的營(yíng)銷(xiāo)政策，才能換來(lái)市場(chǎng)用腳投票。

東風(fēng)悅達(dá)起亞對(duì)此深以為然。

日前，東風(fēng)悅達(dá)起亞發(fā)布4月銷(xiāo)量快報(bào)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量23,534臺(tái)，同比持平。在我國(guó)疫情影響已全面淡化的當(dāng)下，東風(fēng)悅達(dá)起亞的銷(xiāo)量迅速反彈至往日同期水平。

事實(shí)上，這離不開(kāi)自去年9月李峰出任東風(fēng)悅達(dá)起亞總經(jīng)理以來(lái)，中方新管理團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品架構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行的一系列調(diào)整。

時(shí)至今日，外界不僅看到了東風(fēng)悅達(dá)起亞所推出的多款極具競(jìng)爭(zhēng)力的新品，更感受到了其在營(yíng)銷(xiāo)上的思維變化，從解決消費(fèi)者的真實(shí)痛點(diǎn)出發(fā)，打造起亞式專(zhuān)屬服務(wù)，重新構(gòu)建銷(xiāo)購(gòu)關(guān)系。

這樣的變化也將使東風(fēng)悅達(dá)起亞定義的“2020轉(zhuǎn)折年”更具實(shí)際和示范意義。

從五一小長(zhǎng)假全國(guó)各地熙熙攘攘的車(chē)流不難發(fā)現(xiàn)，疫情正在遠(yuǎn)離人們的生活。這也真實(shí)反映在了汽車(chē)銷(xiāo)量上。

據(jù)乘聯(lián)會(huì)預(yù)測(cè)，4月全國(guó)汽車(chē)?yán)塾?jì)終端銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)大約為-6%，從1月增速的-20%，到2月增速的-80%，再到3月增速的-40%，整體車(chē)市的V型反轉(zhuǎn)趨勢(shì)已基本確定。

在這一背景下，東風(fēng)悅達(dá)起亞能夠領(lǐng)先市場(chǎng)一步，銷(xiāo)量重回正常水平，無(wú)疑是難能可貴的。

更重要的是，今年3月東風(fēng)悅達(dá)起亞的市場(chǎng)份額已達(dá)到1.74%，領(lǐng)先于去年同期的1.55%，隨著4月銷(xiāo)量的進(jìn)一步提升，市占率有望繼續(xù)穩(wěn)步提升。

具體車(chē)型方面，去年11月末才正式登陸市場(chǎng)的全新一代傲跑，已迅速成長(zhǎng)為銷(xiāo)量支柱。4月該車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)量達(dá)7,627臺(tái)，環(huán)比增長(zhǎng)91%，甚至高于去年12月銷(xiāo)售旺季時(shí)的6155臺(tái)，可見(jiàn)這款定位于年輕人專(zhuān)屬的智色座駕已找到了狀態(tài)，未來(lái)銷(xiāo)量更上一層樓尤為可期。

同時(shí)，去年相繼推出的全新一代傲跑、全新一代K3、新一代智跑、新一代KX5四款新車(chē)的銷(xiāo)量占比已超過(guò)80%。對(duì)比去年同期不難發(fā)現(xiàn)，以煥馳、奕跑等7萬(wàn)元以下產(chǎn)品為主打的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)正在被取代，東風(fēng)悅達(dá)起亞的主銷(xiāo)產(chǎn)品平均售價(jià)正在持續(xù)提升，已達(dá)到10萬(wàn)元以上。

能有如此質(zhì)變，量變只是一方面。更重要的是，伴隨著2019年?yáng)|風(fēng)悅達(dá)起亞對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，其營(yíng)銷(xiāo)重心也轉(zhuǎn)為提升客戶(hù)滿(mǎn)意度為先，以?xún)?yōu)質(zhì)售后服務(wù)來(lái)反哺售前，打造銷(xiāo)售良性閉環(huán)，繼而持續(xù)提升品牌價(jià)值。

近日，作為業(yè)界最權(quán)威的調(diào)查機(jī)構(gòu)，J.D.Power發(fā)布了中國(guó)“新車(chē)售后滿(mǎn)意度”和“新車(chē)質(zhì)量”兩份車(chē)企排行榜單。在主流車(chē)細(xì)分市場(chǎng)排行榜中，東風(fēng)悅達(dá)起亞以明顯優(yōu)勢(shì)斬獲雙料頭名成績(jī)。

這在很大程度上，證明了東風(fēng)悅達(dá)營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變已落在實(shí)處，并深受市場(chǎng)認(rèn)可。

去年9月，全新一代傲跑上市之際，東風(fēng)悅達(dá)起亞別出心裁地推出了“包牌價(jià)”購(gòu)車(chē)政策，針對(duì)消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)所需要繳納的保險(xiǎn)、上牌及稅費(fèi)費(fèi)用，做出了“一包到底”服務(wù)承諾，將指導(dǎo)價(jià)變?yōu)榱寺涞貎r(jià)。

這一銷(xiāo)售政策開(kāi)行業(yè)之先河，有效助推了全新一代傲跑的銷(xiāo)售，實(shí)實(shí)在在給予消費(fèi)者方便和實(shí)惠，將東風(fēng)悅達(dá)起亞的“以客戶(hù)為先”的品牌理念有效傳播開(kāi)來(lái)。

近日，東風(fēng)悅達(dá)起亞繼續(xù)延續(xù)這一思路，又推出了“愛(ài)新不斷”計(jì)劃，涵蓋“愛(ài)新置換”和“月供不斷”兩大專(zhuān)屬購(gòu)車(chē)服務(wù)政策，直指消費(fèi)者購(gòu)車(chē)痛點(diǎn)，讓他們?cè)谫?gòu)車(chē)時(shí)，可實(shí)實(shí)在在地更少花錢(qián)。

“月供不斷”是指客戶(hù)在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)指定車(chē)型，如在貸款歸還期間暫時(shí)喪失經(jīng)濟(jì)來(lái)源，東風(fēng)悅達(dá)起亞將幫忙還貸（按月連續(xù)償還貸款機(jī)構(gòu)6個(gè)月的月供），或直接補(bǔ)償（在4S店二手車(chē)交易，東風(fēng)悅達(dá)起亞將直接補(bǔ)償最高6萬(wàn)元）。

“愛(ài)新置換”指在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)指定車(chē)型的消費(fèi)者，如在一個(gè)月內(nèi)有置換需求，并且確認(rèn)換購(gòu)東風(fēng)悅達(dá)起亞全車(chē)系任意車(chē)型，可以享受舊車(chē)開(kāi)票價(jià)原價(jià)回購(gòu)的服務(wù)；或者在購(gòu)車(chē)一年內(nèi)有置換東風(fēng)悅達(dá)起亞全車(chē)系任意車(chē)型的需求，舊車(chē)可按購(gòu)車(chē)時(shí)9折開(kāi)票價(jià)回購(gòu)。

不難發(fā)現(xiàn)，這兩條新政策均擊中了消費(fèi)者最為在意的保值率和還款能力痛點(diǎn)，背后則是東風(fēng)悅達(dá)起亞對(duì)消費(fèi)者無(wú)微不至的關(guān)懷，以企業(yè)之力來(lái)補(bǔ)償消費(fèi)者的荷包，為業(yè)內(nèi)首屈一指。

受疫情影響，很多人都因經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣，收入在一定程度上遭受了損失。這為本就需要償還房貸、車(chē)貸的經(jīng)濟(jì)能力增添了更大壓力。所以，如何解決成為很多人的迫在眉睫之事。

東風(fēng)悅達(dá)起亞洞悉到了這一普遍訴求，推出的“月供不斷”服務(wù)很好的解決了消費(fèi)者的燃眉之急，讓他們的正常生活不受影響。而“愛(ài)新置換”更是投入大量資金，來(lái)補(bǔ)貼那些想要換購(gòu)的消費(fèi)者，讓他們切實(shí)減少了購(gòu)買(mǎi)新車(chē)所需的資金，為生活減負(fù)。

對(duì)于東風(fēng)悅達(dá)起亞而言，這一新舉措可為其帶來(lái)多重利好，不僅能夠有效增加銷(xiāo)量，提升企業(yè)業(yè)績(jī)，而且能夠加深消費(fèi)者對(duì)于品牌服務(wù)理念的認(rèn)同感，從而提升品牌價(jià)值。

更重要的是，將寶貴的營(yíng)銷(xiāo)資金用在真正惠及消費(fèi)者之處，而非以往舉辦大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可提升資金使用效率，讓企業(yè)花的每一分錢(qián)都可見(jiàn)到實(shí)效。長(zhǎng)此以往，將深度改變東風(fēng)悅達(dá)起亞的營(yíng)銷(xiāo)理念，讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)走上務(wù)實(shí)的良性軌道。

事實(shí)上，這一變化與以李峰為首的中方管理團(tuán)隊(duì)密不可分。去年第三季度，起亞品牌首次啟用中方CEO，可視為這家韓系合資車(chē)企管理理念的重大調(diào)整。這一調(diào)整思路在近日也繼續(xù)深化。

日前，東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車(chē)有限公司正式宣布，自2020年5月6日起，湯躍進(jìn)出任銷(xiāo)售本部副本部長(zhǎng)，分管品牌營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)體驗(yàn)、商品運(yùn)營(yíng)、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)板塊業(yè)務(wù)。

這一高層人事變動(dòng)將繼續(xù)推動(dòng)?xùn)|風(fēng)悅達(dá)起亞的本土化工作進(jìn)程，是現(xiàn)代起亞集團(tuán)重振中國(guó)區(qū)業(yè)績(jī)決心的有力體現(xiàn)。

作為業(yè)內(nèi)資深營(yíng)銷(xiāo)老兵，湯躍進(jìn)曾先后在南京IVECO銷(xiāo)售公司、南汽名爵（MG）銷(xiāo)售公司、上汽集團(tuán)乘用車(chē)公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理、品牌市場(chǎng)及公關(guān)等工作，具備26年深厚市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。

中國(guó)人更知道中國(guó)人的需求，本土化企業(yè)還需本地人才來(lái)操盤(pán)，東風(fēng)悅達(dá)起亞已重新企穩(wěn)，并通過(guò)創(chuàng)新服務(wù)再次刷新了消費(fèi)者認(rèn)知，這些成績(jī)足已證明這一決策的正確。

在中方管理團(tuán)隊(duì)的運(yùn)籌帷幄中，東風(fēng)悅達(dá)起亞將以2020年為新起點(diǎn)，依托年內(nèi)即將上市的重磅新車(chē)凱酷（全新一代K5），K3純電版等新車(chē)，繼續(xù)前行于夯實(shí)體系，服務(wù)好客戶(hù)的發(fā)展軌道。

在國(guó)內(nèi)B級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)中，起亞K5曾是一款關(guān)注度和銷(xiāo)量俱佳的產(chǎn)品。該車(chē)曾憑借著彼得·希瑞爾親自操刀的前衛(wèi)設(shè)計(jì)和強(qiáng)烈的運(yùn)動(dòng)氣息，吸引了很多年輕消費(fèi)者的關(guān)注和青睞，巔峰時(shí)也曾達(dá)到過(guò)月銷(xiāo)8000臺(tái)。

只是，市場(chǎng)不斷涌現(xiàn)更多強(qiáng)悍對(duì)手，相較之下，K5的關(guān)注度勢(shì)必被進(jìn)一步分散，銷(xiāo)量也不免受到影響。

為此，李峰曾在年初接受采訪(fǎng)時(shí)表示：“為讓K5回到應(yīng)有的位置，公司2020年將把90%的精力放在即將上市的全新一代K5上。”

所以，東風(fēng)悅達(dá)起亞對(duì)新車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)工作，已緊鑼密鼓地全面展開(kāi)。

日前，國(guó)產(chǎn)版全新一代K5正式在國(guó)內(nèi)亮相，并同步開(kāi)啟預(yù)售。而東風(fēng)悅達(dá)起亞還賦予了新車(chē)全新中文命名“凱酷”。這預(yù)示著，或許從旗艦產(chǎn)品開(kāi)始，東風(fēng)悅達(dá)起亞將開(kāi)啟全新本土化命名的序幕，繼續(xù)推進(jìn)品牌中國(guó)化進(jìn)程，讓中國(guó)消費(fèi)者感受到一個(gè)更親切的起亞。

其實(shí)，僅就凱酷而言，起亞無(wú)論從技術(shù)，還是車(chē)身尺寸都針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的偏好做出了特殊優(yōu)化，相比于海外版車(chē)型可謂誠(chéng)意滿(mǎn)滿(mǎn)。

首先，凱酷的車(chē)身尺寸已達(dá)了標(biāo)準(zhǔn)的B+級(jí)別，車(chē)身長(zhǎng)度為可觀(guān)的4980mm，軸距達(dá)到了2900mm，比海外版車(chē)型分別增加75mm和50mm，均領(lǐng)先于同級(jí)別德、日系產(chǎn)品。

其次，凱酷有1.5T、2.0T兩種動(dòng)力版本，而海外版則搭載2.0L和1.6T兩臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。從參數(shù)上來(lái)看，凱酷動(dòng)力更佳。

值得一提的是，兩臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)均采用了起亞最新研發(fā)的第四代CVVD 可變氣門(mén)控制技術(shù)，可實(shí)現(xiàn)阿特金森、米勒、奧托三種循環(huán)的自由切換，讓動(dòng)力和油耗達(dá)成了較佳平衡。官方數(shù)據(jù)顯示，1.5T版本的油耗僅為5.7L/100KM。

再次，凱酷內(nèi)飾為一體式雙屏設(shè)計(jì)，整體感和科技感更佳，而海外版則是常規(guī)分體化雙屏設(shè)計(jì)。

最后，為了營(yíng)造更運(yùn)動(dòng)的感官，凱酷還使用了雙邊單出排氣，相比于海外版的單邊雙出更有攻擊性。

此外，凱酷完全延續(xù)了全新一代K5海外版的諸多亮點(diǎn)，全套L2級(jí)自動(dòng)駕駛科技、智能互聯(lián)系統(tǒng)以及大幅提升質(zhì)感的內(nèi)飾氛圍。

據(jù)了解，這臺(tái)脫胎于起亞全新i-GMP的全新B級(jí)旗艦轎車(chē)，將于第三季度正式登陸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。屆時(shí)，東風(fēng)悅達(dá)起亞有望憑借這臺(tái)新品，向中高級(jí)市場(chǎng)再度發(fā)起沖擊，也讓品牌繼續(xù)向上有了更強(qiáng)有力的依托。