彭鋼：北京越野車1-9月銷量增181% 新SUV將上市

北京（BJ）品牌是北汽股份旗下以硬派越野車為發(fā)展核心的自主品牌，目前擁有BJ20、BJ40、BJ40L和BJ80 4款在售車型。11月17日，2017廣州車展北京汽車首發(fā)亮相了BJ40L柴油版，并計劃將于明年1月投放市場，在進一步擴充BJ40家族產品矩陣的同時，為消費者提供了更多選擇。北京汽車銷售有限公司副總經理彭鋼與網上車市進行了深度溝通，他表示：“今年前9月，北京越野車銷量同比去年增長了181%。”

網上車市：請您介紹一下本次北汽展臺里北京越野車有什么亮點？

彭鋼：本屆廣州車展，北汽集團帶來了北京（BJ）品牌越野車旗下BJ80和BJ20，而BJ40這款特別受關注的產品，帶來3款特殊版本。一個是《戰(zhàn)狼2》電影中大放異彩的拍攝用車，另一個是沙漠版的改裝車。最值得關注的是第一次亮相的BJ40L柴油版車型。此次車展亮相后，其將在明年1月份正式上市，同時還有一款BJ80防爆版，也是一款重度改裝車型。

網上車市：今年前9月北京越野車銷量表現(xiàn)如何？

彭鋼：今年前9月，北京（BJ）品牌越野車終端銷量同比增長181%。放眼整個乘用車市場，柴油車型前9月銷量和去年相比基本持平，甚至還微跌了0.3%；在SUV領域，同比增長了17%，硬派越野車的細分市場同比增長了16%，所以北京越野車總體銷量增長的181%是大幅領先整個行業(yè)和細分市場的。從全年銷售的形勢來看，BJ40和BJ80預計銷量會突破2萬臺。

網上車市：目前在國內市場硬派越野車領域還屬于相當小眾的細分市場，對于北京越野車來說，未來將如何發(fā)展或者轉型？

彭鋼：從硬派越野上牌量來看，是一個相對小眾的市場，這幾年硬派越野車的年上牌量基本維持在12萬到13萬輛的水平。目前整個中國乘用車市場的總容量已經接近突破2500萬輛，所以12萬相比2500萬輛來說，占到相當小的比例。但是最近硬派越野市場有一個很好的增長趨勢，對于北汽品牌而言，同比增長了181%是來自于兩個方面。

在傳統(tǒng)的越野愛好者人群中，品牌有很好的提升，產品得到了大家更好的認可，所以在傳統(tǒng)市場里份額會做得越來越大。另外一個是拓展了很多城市，針對傳統(tǒng)城市SUV用戶，我們定義為越野向往者，主要的做法是通過一些營銷手段和更多的去宣揚整個越野文化，用越野的魅力去感召很多客戶，讓一些可能之前不太考慮硬派越野的、準備買一些城市SUV的用戶轉變。未來的產品布局和營銷手段，還是會圍繞這個策略，一方面鞏固北汽在越野領域的專業(yè)地位，另一方面是積極的拓展目標客戶群體，把量做得更大。

網上車市：在營銷方面，過去2年北京越野車已經贊助了市場異?；鸨碾娪?mdash;—《老炮》和《戰(zhàn)狼》，這對于品牌促進作用非常大，接下來在營銷方面還會有哪些驚喜？

彭鋼：這幾年北京越野車也在考慮營銷的得與失，對于品牌而言，最需要做有幾個方面。

第一點是在賽場上去發(fā)力，即賽事營銷，通過賽場上的成功來驗證產品實力。在這點上，2017年北京越野車不僅參加了環(huán)塔拉力賽，還在7月份參加了一個國際性的賽事——絲綢之路拉力賽，在比賽中，北京越野車隊和國際一流車隊（標致和寶馬車隊等）進行了同場競技，最后獲得了亞軍，這也是中國車隊在歷史上參加這種國際性比賽的最好成績。

第二個是長期堅持做體驗式營銷，因為要讓客戶對這個車動心，不是簡單的被外觀、顏值所吸引，更多的還是希望客戶能夠親身體驗，并且更多的到專門的野外越野場地，而不是在普通城市道路上，所以今年有一個主題活動叫“38°向上人生”。這個活動已經在全國做到15、16站，基本上是圍繞很多的省份和大城市在做，每一站都能掀起當地一股越野熱潮，參加的人群也包括媒體、潛在客戶和老客戶，通過這個活動逐漸打開這種越野車的熱點。此外，全國各地的經銷商也配備了大量的試駕車，包括鼓勵經銷商去選擇專業(yè)、專門的越野體驗場地，而不簡單是城市道路，讓客戶去親身體驗，通過讓客戶在專門的試駕場地駕駛，對這個車產生喜愛。

第三點是宣傳營銷，實際上很多買BJ40的客戶是比較真性情的，也是很重情重義的、很聚堆且黏度很高的一群客戶，所以車賣出去才是跟客戶關系的開始，而不是終止，并會跟傳統(tǒng)轎車和城市SUV采取的做法不一樣，會在車主俱樂部上面投入很大的精力。目前，北京越野車和經銷商一起在全國組織了有幾十家車主俱樂部，有更多的車主逐漸加入俱樂部參與到很多豐富的活動當中，包括長途的穿越、自駕游、野外的越野比賽和公益活動，讓客戶在互動過程當中增進友情，同時也會對品牌奉獻出更多的黏性。所以在整體營銷方面，北京越野車將采取賽事營銷、體驗營銷等方式，這也是持續(xù)要做的。（網上車市 2017年11月18日 廣州報道）